建設業界の「買いたいのに買えない」をなくす。エルラインの成長戦略と金融活用。

株式会社エルライン

常務執行役員　尾形友樹氏

建設業界向けに、専門工事・仮設資材販売・ロジスティック事業、および経営改善DXソリューションを展開するのが、株式会社エルラインです。常務執行役員の尾形友樹様に、サクっと分割を導入いただいた仮設資材販売における成長機会とファイナンスの課題、および今後の成長戦略についてお話を伺いました。

── 御社の事業について教えてください

当社は建設業界向けに、躯体一式工事を中心として大きく4つの事業（とび土工、新築躯体、リニューアル、躯体マテリアル）を運営しています。さらに現在はこれらの事業を通じて培った経営ノウハウを仕組化し、「建設業界の経営改善DXソリューション」の開発・提供を通じて、中小企業の経営を支援する取り組みを進めています。

── サービスを導入いただいた、躯体マテリアル事業本部の事業内容を教えてください

躯体マテリアル事業本部は、足場工事業者様をはじめとするお客様に、全国で仮設資材を販売・レンタルしています。なかでも、中古資材の買い上げから整備、保管、販売、配送までを一貫して手がけている点が特徴です。

足場に代表される仮設資材は、安全確保や作業導線の確保といった目的から、建設・建築現場で幅広く活用されています。新築工事だけでなく解体工事や改修工事など、さまざまな工事現場で利用されるため、ニーズが比較的安定している領域でもあります。

── 躯体マテリアル事業本部のミッションはどのようなものでしょうか

躯体マテリアル事業本部のミッションは、『「仮設資材の専門商社としての調達・流通機能」と、「現場のニーズを踏まえて価値を生み出すメーカー機能」の両輪で、建設業を資材面から支えること』です。

具体的には、足場を中心とした仮設資材を「必要なときに、必要な形で」届けられるよう、ITも活用しながら、在庫・整備・配送といったオペレーションを含めた流通の効率化を進めています。単に資材を売買するだけではなく、現場で使われる資材を安定的に循環させ、躯体工事をはじめとする建設現場の生産性を下支えすることが狙いです。

また、メーカー機能としては、現場からの要望を取り込みながら商材を磨き込み、既製品の仕入れ販売に留まらない形で提供価値を高めていく方針です。

── サービス導入検討のきっかけと当時の課題はどのようなものだったのでしょうか

当時、社内でお客様に提案できるファイナンス手段を探していた中で、サクっと分割の営業担当の方からお声掛けいただき、お話を伺ったのがきっかけです。

業歴の若いお客様ほど投資意欲が強い一方で、手元現金の余裕は大きくないことが多く、現金一括での支払いが重い局面が定期的に発生していました。実績が少ない段階では金融機関からの調達も難しく、「買いたい意思はあるが支払い方法がネックで意思決定が止まる」ケースが出てきます。

一方で、当社側で分割を直接引き受けると、与信判断・入金管理・未回収リスクといった業務が発生し、現場のオペレーション負荷が大きくなります。そのため、高額な法人取引でも使えて、与信判断や回収管理は外部に委ねられる支払い手段を探していました。しかし、1回の支払が数百万円〜数千万円規模になる取引にフィットし、かつ運用負担が増えない形のサービスはなかなか見つけられていませんでした。

── サクっと分割の導入を決めた理由はなんでしょうか？

サクっと分割は、当社の取引で発生する数百万円超の価格帯にも対応でき、与信判断・回収管理の運用を当社が抱えずに済む点が大きかったです。さらに、売り手側の導入費用・手数料が不要で、既存業務の変更も最小限。見積提示の流れの中で「支払いの選択肢」として自然に組み込めるため、商談を止めずに提案できると判断し、導入を決めました。

── どのような取引でサクっと分割を利用いただいていますか？

当初想定していたお客様は先程お話した「成長途上のお客様」です。しかし、それ以外のケースでも、支払負担をサポートできていると感じます。

たとえばとあるお客様の利用は、「今逃すと次がない高額・希少在庫を確保したい」という判断がきっかけでした。中古資材は一点物に近い在庫も多く、必要なタイミングで押さえられるかどうかが、そのまま現場の取り回しや利益に影響します。そのため「今ここで買えるか」が重要になり、支払い方法の選択肢が意思決定を左右します。

また、レンタル取引特有の事情もあります。日々のレンタル料金自体は比較的少額でも、現場終了時に損料（破損・紛失などで発生する費用）が一括で確定します。これが複数現場で同時期に重なると、想定外の規模の支払いになることもあります。こうした損料は、事前に正確な金額が見えにくい不測の請求になりやすく、結果としてお客様の負担も大きくなります。

このように、支払い課題は単に「成長途上のお客様」だけではなく、希少在庫を逃したくない、レンタル終盤で損料が一括確定するといった、取引形態やタイミングに根ざしたものも存在します。

── サクっと分割に対するお客様からの反応・お声はどのようなものでしょうか？

前提として見積提示時に支払い方法を確認し、「一括が難しい場合、手数料がかかりますが分割の選択肢もあります。まずは審査だけでも可能です。」と案内しています。支払負担が高い取引に限定して、商談の流れを止めずに選択肢として提示できる点が運用しやすいと感じています。

そのような案内をすると「そういうサービスがあるのであれば助かります、一度審査お願いします。」という反応が多いですね。

── 最後に、今後の展望を伺わせてください

現在弊社は、事業拡大とガバナンス向上の両立を図りながら、次の成長に向けた基盤づくりを進めている段階です。これまでも多様な企業様にグループへ参画いただきながら事業を拡大してきましたが、今後はこの流れをさらに推進してまいります。グループに参画頂く専門工事会社様を、我々が現場で培ってきた事業運営力でバックアップし、専門工事会社のさらなる価値向上を目指してまいります。